Zgodnie z wynikami analiz przeprowadzonych szczegółowo przez Harvard Business Review, jeden procent przekształceń w zakresie stawek cenowych za dane usługi czy produkty, może wywołać nawet sięgający blisko jedenastu procent wzrost ogólnego zysku. Warto zatem szczególnie skrupulatnie przyłożyć się do kwestii konstruowania swej dobrej, optymalnej strategii cenowej.
Firmy nierzadko zupełnie przypadkowo ustalają ceny, na przykład kierując się chęcią jak największego zarobienia na sprzedaży pojedynczego wyrobu czy też wyświadczeniu jakiejś usługi. Jeszcze częściej chodzi o zbyt dużą marżę, która jest narzucana odgórnie po to, aby można było uzyskać maksymalny efekt cenowy, jaki sobie przedsiębiorcy zakładają.
To rozumowanie w praktyce zupełnie się jednakże nie sprawdza, a to wynika bowiem z faktu, iż generalnie znajdzie się kilku klientów, którzy nie zważając na nasze nieobiektywne stawki cenowe postanowią zaopatrzyć się w naszym sklepie czy skorzystać z naszego wsparcia w sferze realizacji danych usług.
Dużo lepszą strategią jest opracowanie takich koncepcji cenowych, które może będą wiązały się z nieco niższymi stawkami za pojedynczy wyrób czy jednorazowo świadczoną działalność danego rodzaju, ale za to przyciągną masę klientów. Pytanie tylko w jaki sposób zabrać się za kształtowanie ceny?
Zweryfikowanie tego, w jaki sposób cena powinna być ustalana nie jest łatwym procesem.
Zdecydowanie jednak jest to możliwe i wynika to z faktu, iż istnieje w marketingu kilka wypracowanych już dawno temu technik, jakie warunkują idealne określenie cen.
Najczęściej specjaliści koncentrują uwagę na trzech etapach uznawanych za kluczowe. Po pierwsze, ustala się pierwotny zakres stawek cenowy, określając wrażliwość cenową konsumentów mających stanowić potencjalną grupę odbiorców naszych produktów czy usług.
Po drugie, istotne jest zakotwiczenie stawek cenowych a także wynikająca z tego ich segmentacja. Kolejny, ostatni już krok, to natomiast ustalenie i przewidzenie jakich zniżek, akcji promocyjnych, upustów, rabatów, bonusów, zestawów i innych ciekawych ofert z perspektywy klienta.
Określenie cen rozumie się przede wszystkim jako gruntowne prześledzenie tego co ma konkurencja i nie przesadzanie ze zbyt wygórowanymi, nierzadko wyssanymi z palcami stawkami. Czasem warto zaproponować konkurencyjne pułapy cenowe, a nawet i niższe niż inne podmioty proponujące dokładnie to samo. To czysta logika – odbiorca zainteresuje się tym miejscem dystrybucji, który zaoferuje mu lepsze rozwiązania, bardziej dla niego korzystne z perspektywy finansowej.
Podchodząc do tego aspektu ustalania strategii cenowej naprawdę profesjonalnie, warto przeprowadzić Analizę Wrażliwości Cenowej Van Westendorpa, która pozwoli na ustalenie danego przedziału finansowego, jaki będzie akceptowalny dla konsumentów stanowiących naszą grupę targetową. Taka analiza z pewnością będzie konkretnym punktem wyjścia do dalszego precyzowania stawek cenowych.
